「売れない理由は“説明しすぎ”かもしれません」

「顧客が求めるのは、去年のモデルをより安くすることだ。

彼らの行動を理解し、必要なものを作り、それが必要だと教育せよ」

■こんな営業していませんか？

・自社の強みを一生懸命説明している・サービス内容を全部話している・でも「検討します」で終わる…

実はこれ、多くの企業がやっている**“典型的な売れない営業”**です。

■ なぜ売れないのか？

米国を代表する起業家マーク・フォードはこう指摘しています。

「多くの販売員は、セールスとは自分たちの正体を伝えることだと勘違いしている」

つまり…

👉 「話すこと＝営業」だと思っている

しかし本質は逆です。

■ 本当の営業とは？

👉 「聞くこと」です

✔ NG営業（よくあるパターン）

・カタログ説明・会社紹介・機能の説明・実績の話

👉 ＝「自分が話したいこと」

✔ 売れる営業

・相手の課題を聞く・未来の目標を聞く・悩みを引き出す

👉 ＝「相手が話したいこと」

■ 実際にあった失敗事例

あるITコンサル会社の営業は2時間かけてプレゼンを実施しました。

・スライド50枚・製品説明・機能紹介

結果…

👉 「興味があれば連絡します」

終了。

❗ 問題はここ

2時間話したのに 👉 「顧客のことを何も知らない」

■ 改善ポイントはシンプル

マーク・フォードの提案はこれだけ👇

「パワーポイントをやめて、質問しろ」

■ 営業とは「説明」ではなく「診断」である

■ 売れない営業 vs 売れる営業

売れない営業：話す → 説明 → 押す → 断られる

売れる営業：聞く → 理解 → 提案 → 欲しくなる

「AIより先にやるべきこと」

最近「AI導入したい」という相談が増えていますが…

👉 実はその前にやるべきことがあります

それが“顧客の本音を引き出す仕組み”

AIはあくまで効率化ツール。「何を解決するか」が分からなければ意味がありません。

■ 明日から使える「最強の質問5つ」

マーク・フォードが提案する“鉄板の質問”がこちら👇

① 未来を聞く

👉「今後6〜12ヶ月で達成したいことは？」

② 課題を聞く

👉「改善できたら大きく変わることは？」

③ 戦略を聞く

👉「来年の取り組みは？」

④ 効率を聞く

👉「業務効率はどう改善していますか？」

⑤ IT・DXを聞く

👉「ネットやITはどう活用していますか？」

■ なぜこの質問が強いのか？

✔ 相手が話し始める ✔ 会話が自然に続く ✔ 本音が出る ✔ ニーズが見える

ポイントはこれ👇

「人は、自分が話しているときに会議を終わらせない」

■ 営業が一気に変わる瞬間

ある営業が最後にこう聞きました。

👉「どんなテーマに興味ありますか？」

答えは…

👉「セキュリティ」

そこから商談が一気に進みました。

まとめ

✔ 商品を売ろうとするな

✔ 相手の未来を聞け

✔ ニーズを引き出せ

👉 売れるのは“説明がうまい人”ではなく“質問がうまい人”です

■ 採用にも使える話

「採用にはチームを参加させよ」

✔ なぜか？

・現場の目が一番正確

・ミスマッチを防ぐ

・チームの納得感が生まれる

👉 社長一人で決めるより

👉 チームで決めた方がうまくいく

■ 社長への一言

👉 「もっと話そう」ではなく

👉 「もっと聞こう」